Alejandro Cantero
La Persuasión y la Sugestión
Analizaremos ahora diversas técnicas orientadas a la búsqueda de la colaboración. Comenzaremos por dos técnicas íntimamente relacionadas. Persuasión y sugestión son los dos procesos psicológicos básicos mediante los que tratamos de obtener la colaboración o aceptación voluntaria de otras personas.
Mediante la llamada persuasión lógica utilizamos argumentos y elaboramos discursos razonados para convencer a la otra parte.
Mediante la sugestión intentamos llevar determinadas ideas o actitudes a la inteligencia y el ánimo de nuestros interlocutores sin necesidad de argumentar.
Cuando exponemos ordenadamente todas las ventajas de nuestra propuesta estamos empleando la persuasión lógica. Cuando preguntamos a nuestro interlocutor “Cuánto fue el descenso en su nivel de ventas durante el pasado año”, podemos estar haciendo una simple pregunta o podemos estar intentando sugerir la conveniencia de firmar un determinado contrato. En el segundo caso estaremos ante una sugestión o persuasión por sugestión. La sugestión por asociación de ideas es, como es bien sabido, una de las técnicas más utilizadas por la ingeniería publicitaria.
En todo proceso de negociación se utilizan normalmente ambas formas de persuasión, combinadas en función de la personalidad de los negociadores y de las características del conflicto. Las negociaciones integrativas utilizan proporcionalmente más persuasión lógica que las distributivas, que tienden a usar la sugestión en mayor medida.